发布时间：2008.05.12   媒体：政府采购信息报   版面：IT周刊

　　提起手写识别，人们第一个想到的就是汉王。能在专业领域得到用户这么广泛的认可，汉王究竟付出了什么样的努力？作为一个民族高科技企业，新出台的《自主创新产品政府首购和订购管理办法》对汉王又有什么影响？带着这样的疑问，记者走进了汉王大厦，对汉王科技股份有限公司副总裁邹晓明进行了专访。

　　专注研发 不断创新

　　说到创新，邹晓明语气里满是自豪：“汉王科技自成立以来就一直注重自身技术的积累与创新，汉王相信拥有自主知识产权是软件企业发展的核心根基。汉王创新的目的并不在于多卖几个产品，而是希望能够给国家信息化做出一点贡献，这是一个民族企业的使命感。”

　　汉王对研发的执著让人叹服，投入大得超乎想象，每年都会占到销售收入的10～12％，而国际上同类公司的投入只是5%的比例。

　　“在国际竞争加剧的今天，增强自主创新能力成为企业提高核心竞争力的必然选择。更重要的是，汉王坚持自主创新，与国家提倡的自主创新政策不谋而合，而政府采购作为落实政策功能的先导，使汉王赢得了先机，为拓展政府采购市场奠定了坚实基础。”邹晓明说。

　　实际上，汉王已经开始因自主创新而受益，识别领域的三大核心技术（手写识别，光学识别和数位绘画板）给汉王带来了发展的广阔空间。进一步的自主研发将给汉王带来更多的收益。除了汉字识别，汉王现在已经发展到对40多种语言的识别，包括日文、阿拉伯文、欧洲30多国语言。

　　参与政采  喜忧参半

　　汉王高度重视政府采购，并设立了专门的部门来负责政府采购。连续入围各级政府采购协议供货名单，也给汉王带来了更大的销售额和更高的品牌知名度。
 
　　邹晓明坦言，汉王参与政府采购的热情很高，但面临的问题也不少。在办公用品层面上，采购人对国内品牌还多多少少存在一些品牌歧视，希望政府采购新政能尽快出台细则，加强对自主产品的扶持。

　　产品的差异化竞争使汉王在专注领域独领风骚，却也导致在政府采购中面临一个很难逾越的障碍——政府集中采购相关目录的缺位。在集中采购目录分类不够细的情况下，汉王的产品找不到自己应当投标的分类，在投标的时候受到很大的限制。

　　比如说汉王文本王，它具有OCR识别核心，可将各类公文、报刊、书籍、文件转化为电子文档，并实现部门内部文件的智能管理，帮助用户以极高的效率和优越的效果实现纸质文档的电子化和数据共享；其高品质的打印、扫描、复印和传真一体化功能，能大幅节省空间、降低成本、提高工作效率。但在政府集中采购目录中，它只能被放到普通扫描仪那一类，跟其他扫描仪相比就失去价格优势，因此很多时候都中不了标。

　　对于企业来说，参与协议供货还面临一个困难：成本太高。各地的协议供货开标时间都不一致，内容也不尽相同，要参与到全国各地的政府采购，就必须要奔波于各地，汉王一年参与各省的协议供货要投26个标，仅河北一个省一年要投四次，需要耗费大量的精力。另外，每投一次标都要交一定数额的投标保证金，积少成多，对于资金实力还不是特别雄厚的国内企业来说，无疑是一个很大的负担。

　　“我们希望，政府集中采购目录能根据采购人的需求进一步细化，为有独特功能的创新产品进入政府采购创造条件；也希望协议供货能化繁为简，形成全国统一的市场，这样更能提高企业参与政府采购的积极性。”邹晓明说出了汉王的期待。

　　渠道建设 独具特色

　　在品牌推广和销售渠道建设上，汉王也独具特色。

　　展厅推广是汉王非常重视的一个品牌推广形式。汉王先后与国家行政学院、市长协会等组织签订协议，把用户带往展厅，让他们亲身体验汉王科技产品的魅力。邹晓明说：“采购人对汉王认识不深的很大原因是他们没有机会接触，但只要他们用过我们的产品，就能感受到汉王科技给他们工作带来的便利。”

　　同时，汉王科技拥有软件企业中辐射范围最广泛的自有渠道体系，即汉王销售的“9+2”策略。在各省市的目标行业召开推介会，和最终用户面对面，倾听他们的需求和意见；鼎力支持各级经销商获取政府采购供应商资格，参与招投标。

　　此外，汉王一直重视终端的建设工作，演示终端销售是汉王终端产品销售的基本模式之一，是汉王不断战胜竞争对手，发展壮大的法宝。据统计，截止到2008年1月底，汉王的销售网络已经全部覆盖全国各级城市，全国90％以上的IT卖场都建有汉王演示终端。