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　　十年渠道不变，如何成倍拓展

　　主持人：一直以来，渠道的“乱”和“治”都是共存的，渠道的长期稳定能够带给厂家稳定的增长，但反之可能会失去一些变中取胜的机会。渠道的开拓往往伴随着渠道之间的明争、渠道体系内部的暗斗等等，但很多IT企业却在这种“乱”和“治”的过程中获得意想不到的收获，那么一个发展中的公司如何看待一个可能会发生很多变化的渠道拓展之路呢？
　　徐冬坚：渠道的拓展确实是一件说起来容易，做起来很难的工作，那以汉王为例，通过十年积累，我们有了数百家的渠道规模。但是，整整十年我们的渠道基本没有大的调整，也没有拓展。所以这个话题对于我们来说是正当其时。
　　2007年开始从公司的战略角度出发我们要重新建立一个具有新的商业模式、具有数百家规模的新渠道网络，以达到汉王与经销商共赢的局面。第一个要代理的产品叫“e摘客”。我们也考虑到了变的问题，因此已经开始着手去准备拓渠的基础工作。

　　主持人：十年不变的老渠道体系这在中国的IT企业里也算得上是一个奇迹，这种情况是否也跟汉王特殊的背景和特殊的产品组成有关系？
　　徐冬坚：没错，在改革开放以后，汉王的科技人员自主创新了一款产品，首先进行设想，然后研发出一个软件，然后形成硬件，最后自己去寻找生存出路。最早的渠道人员就是从研发的一个班底逐渐开始做产品，然后再引进一些销售上的人员。
　　最初的渠道就是汉王公司的渠道关系非常狭窄，这在中国也是非常典型的，汉王就是通过个人关系建立起来渠道，把货先押给经销商，看看有没有市场。那时也谈不上渠道上的任务量、财务模型、营运方式、渠道规范的激励政策。主要是因为汉王有核心的技术，引导了这个消费市场，最后才发展起来。
　　但是，这次汉王科技最新产品“e摘客”的电视广告正在紧张筹拍中，新一轮的广告攻势也蓄势待发，这次针对“e摘客”而面向大众消费市场开展的爆炸式宣传，对成立十余年的汉王而言也是前所未有的，十年未变的渠道结构也将首次发生根本性变化。

　　拓展新渠同时保证老渠稳定

　　主持人：十年老渠道体系，一朝被打破，这不是一件容易的事情，是否您在产品线拓展的方面已经有了足够的把握之后，才考虑渠道拓展的可能？
　　徐冬坚：是这样，汉王对于渠道战略的思考，源自其即将推出的一款叫作“e摘客”的产品。依靠“手写”和“OCR”两大核心技术起家的汉王，一直走的是技术型产品路线。从“汉王笔”到“文本王”，虽然每次瞄准的都是专业市场，但是这样的市场非常独特，就导致我们比较难以进入主流的IT渠道。
　　因此，我们考虑通过“e摘客”这个新产品为契机，突破原有的渠道限制，拓宽渠道规模和渠道类型。
　　很多原来需要较大硬件空间才能实现的技术，随着改良正逐渐走向“移动化”和“便携化”，“e摘客”就是一个典型的例子。这款只有手机大小、外形类似一支笔的产品，在内嵌汉王的OCR技术后，只需用笔头轻轻扫过纸质文件上的文字，就可以将其摘抄下来，保存成可编辑的电子文档存储在笔中，潜在市场不可小觑。
　　“e摘客”它是汉王技术突破性成果，将为汉王打开一个全新的市场。但是想要占领这片市场，仅仅依靠老渠道显然已经不够了。可以说，汉王通过技术创新发现了一片新的蓝海，但需要更多更专业的合作伙伴和我们一起在这片蓝海里畅游。而这就意味着，汉王的渠道体系也将进行前所未有的大规模拓宽。

　　主持人：新的产品线是拓展渠道的基础，那么老渠道会不会因此产生变化？
　　徐冬坚：当然，我们会在保证老渠道稳定的情况下，大力拓展新渠道。我们提出了2007全新的渠道思路：“两个不变，一个变”。
　　“两个不变”指的保持现有渠道不变和效益收入不变，老渠道依然负责汉王现有产品的销售，毕竟在十年的合作后，他们在汉王传统市场的销售优势已经不可替代。而在“e摘客”这个明星产品的支撑下，汉王也将努力保持原有效益收入不变，以期再次创造IT业的“效益神话”。
　　“一个变”指的就是新的数码类产品销售渠道的加入。2007年汉王将采用双渠道并行的策略，在已有渠道及其成熟的销售方式不变的基础上，积极开辟新渠道寻求新销售方式。而且新渠道的规模将基本等同原有渠道。其目的在于，在依靠原有老渠道称王IT智能输入市场后，再依靠新渠道进入大众数码类消费市场。
　　为此，汉王成立了第二渠道部，专门负责“e摘客”的销售。在招募方式上，汉王也在逐步开展一系列动作，例如请到新的产品代言人和开展一系列市场活动等。在经营管理方面，汉王对于渠道商的体系结构进行了调整和规划，由省级代理向市级代理发展；同时也在运营方式上做调整。
　　我们欢迎老朋友和我们一起探索新市场，但我们也非常希望获得新朋友的支持。对汉王来说，两条通路将意味着更多的机会，同时汉王也希望与所有信赖我们的合作伙伴共同成长。

　　渠道的纵深会变得更扁平

　　主持人：渠道体系的改变，无论是扩军也好，裁军也罢，经销商都是其中的被动者，您怎么看待这个问题？另外，新的渠道拓展以后如何保证经销商的利益？
　　徐冬坚：近几年来，经销商的获利空间已经变得越来越小。以PC为例，有时销售整机的纯利也只有区区几十块。甚至有人笑言，中关村卖电脑的利润甚至还不及卖电脑桌。对于渠道商而言，寻找适合自己已有资源和物流体系，且具有更高投资回报率的产品，成为一个显见的难题。
　　而汉王一直瞄准的都是蓝海。然后，依靠对市场的准确把握，汉王多年在IT市场的深耕，使其对市场规律也有了充分的了解。而汉王此次无论在产品或者市场上的突破，对很多正在利润泥潭中挣扎的渠道商，无疑也是一个全新的选择。

　　主持人：新的渠道为了保证不跟老渠道混淆，尤其是新的产品线和新的渠道类型，新渠道的纵深度是否应该超过以往的渠道体系？
　　徐冬坚：当然是这样。过去我们的渠道模式，是以一个省级销售总代全系列产品，下一步我们转变成为以城市级为核心代理，然后就是产品作为区分来代理。比如现在可能有的渠道一部、二部，今后还会有渠道三部、渠道四部，是以产品来划分、以城市级为独家的代理制度。这只是汉王在拓渠与变革，同时大规模扩张下走出的第一步。
　　之所以想到拓宽渠道，是由于汉王的技术及产品更新换代快，如果一家经销商代理汉王的多种产品，那么从人力、资金量、渠道的宽度上都会有限，甚至只卖新产品，不卖老产品，所以我们想到了以产品作为经销商区分。
　　汉王正由一家技术型公司向“技术＋销售”的公司转变，也将建立起一套成熟的经营理念，将“情感销售”逐渐转型为成熟的商业运作模式